Comment connaître vos clients importants ?

Lorsqu’un entrepreneur se lance dans la création d'une entreprise, il a  besoin de construire un business plan avec des données sur lesquelles il s’appuie pour construire la meilleure stratégie et prendre la bonne direction. Cependant, nous pouvons constater que plus le temps passe dans la vie d’un créateur d’entreprise moins il fait attention à certains paramètres pouvant l’aider à développer son entreprise. Le résultat ? Il se retrouve perdu face à la multitude de choix qu’il doit prendre. C’est aussi votre cas ?

Dans notre monde en pleine transformation digitale, capter des données n’a jamais été aussi simple et instaurer une stratégie data driven vous permettra de vous éclairer dans la gestion de votre société. 

Si vous n’êtes pas en mesure de décrire votre portefeuille clients en distinguant précisément qui est le plus important et qui sont les plus fidèles, vous allez rencontrer de plus en plus de difficultés dans les mois à venir. 

Classer ses clients…Quel intérêt ?

Le plus souvent utilisée en B to B, cette technique est primordiale si vous êtes dans un secteur où la fréquence d’achat est importante et où leur fidélité peut avoir un impact important sur vos performances. 

Ne pas classer vos clients peut provoquer un gaspillage des ressources financières et une perte de temps en investissant vos efforts sur les clients les moins impliqués. D’un autre côté vos clients générant le plus de chiffre d’affaires iront voir la concurrence qui saura leur donner une meilleure relation. 

80 = 20

Vous l’aurez compris, il est nécessaire de classer vos clients par ordre d’importance. Pour cela on peut utiliser le principe de la loi de Pareto. Cette loi aussi appelée loi des 80/20 est un phénomène empirique constaté dans certains domaines : environ 80 % des effets sont le produit de 20 % des causes. Dans le monde de l’entreprise, cela signifie que 80% du chiffre d’affaires est généré par 20% de vos clients. Vous pouvez aussi utiliser ce principe pour connaitre vos meilleurs produits ou services. 

Il est très facile de mettre en pratique les 80/20 en suivant ces étapes sur Excel :

1. Créez des colonnes avec d’un côté la référence du client et de l’autre le chiffre d’affaires individuel.
2. Triez-les du plus grand au plus petit en fonction de leur chiffre d’affaires de la période N-1
3. Ajoutez une nouvelle colonne chiffre d’affaires cumulé. Additionnez le CA du client le plus important avec le deuxième, puis du deuxième avec le troisième et ainsi de suite jusqu’à la fin du tableau. 
4. Créez une nouvelle colonne pour afficher le cumul de chiffre d’affaires en pourcentage. Le bas du tableau vous affichera 100%.
5. En général, 15% de vos clients génèrent 50% de votre CA. L’ensemble des clients qui fait vos 50% de CA sont considérés comme les clients importants, les « clients A ».
6. Pour avoir les 35% restant, vous devez arrêter le cumul à 85% du chiffre d’affaires global. Vous pouvez prendre le cumul de 85% et soustraire les clients A du résultat afin d’obtenir les « clients B »
7. Les derniers clients sont catégorisés comme « C »  

Maintenant vous aurez une meilleure vision de votre portefeuille clients afin d’organiser et allouer suffisamment de ressources dans une relation commerciale plus efficace. 

Ce système a pour but un gain de temps sur la gestion de vos équipes commerciales mais aussi sur la distinction de la répartition du chiffre d’affaires et des manières de l’augmenter. Le bénéfice se fera aussi ressentir sur la perception que les clients importants auront de votre entreprise.