Un business model est un modèle de croissance, c’est-à-dire un document qui explique comment l’entreprise va générer des recettes afin de dégager un bénéfice. Pendant des années, les entreprises ont cherché à prendre position sur un marché en analysant ses tendances.

L’étude de marché

Elles utilisaient des enquêtes de consommateurs et des études de marché. Mais ces données présentent le désavantage d’être souvent très macro et de regarder dans le rétroviseur. La fraicheur des données est souvent relative. Il n’existe pas de norme imposant aux études de n’utiliser que des données de moins d’un ou deux ans. La fraicheur des données devient donc un enjeu d’autant plus pressant, que les marchés sont désormais agiles et volatiles. On parle d’environnement V.U.C.A.

Le risque est ainsi fort, lorsqu’on imagine un modèle de croissance, de tomber à côté. Ne pas trouver le marché ou bien le trouver sans réussir à prendre la vague. Michael Porter et de nombreux stratèges l’ont longuement expliqué, se positionner sur un marché dépend de multiples critères parmi lesquels le positionnement ou offre de valeur. Le degré de concurrence, les barrières à l’entrée, la capacité de vos clients à vous remplacer vont également jouer.

La niche ou proposition de valeur unique

Alors comment prendre la vague ? Comment se positionner dans son environnement, malgré la créativité, l’engagement de vos concurrents ? Reste-t-il de la place ? Ne risquez-vous pas d’innover trop tôt sans avoir les moyens de vos ambitions ?

Le « Business model Canvas » a été inventé par Alexander Osterwalder. C’est un outil très utilisé par les startuppers aujourd’hui. L’objectif est de faciliter :

• La modélisation du business model sur une seule page où sont réunies toutes les hypothèses. En simplifiant, il devient possible de comparer de nombreux modèles de croissance.
• La réunion de toutes les hypothèses pour définir la stratégie de son entreprise, la faire évoluer en fonction des apprentissages. Le business model est un outil qui permet de faire varier facilement de nombreuses hypothèses.

Il existe plusieurs versions du business model Canvas à commencer par la déclinaison la plus connue, le Business Lean Canvas inventé par un autre Startupper très connu, Ash Maurya. Mais également des versions plus graphiques, pour simplifier les idées grâce aux dessins ou icones. C’est le cas du business model Design thinking. Comme sur le site design a better business.com

L’objectif est à chaque fois le même:

• La rapidité de conception
• A base d’hypothèses réunies en une seule page
• Que vous pourrez faire varier facilement au fur et à mesure

Le business model canvas

Le business model canvas est une grille qui permet de mesurer l’importance de chacun des choix réalisés par le créateur d’entreprise, mais aussi de flécher la décision. Dans l’exemple ci-dessous nous allons du point le plus chaud (la couleur rose foncé) au point le plus froid (le bleu qui succède au vert). C’est-à-dire du plus important, au moins important. En sachant que l’important est avant tout de trouver une source de profit, avant de structurer éventuellement dans un second temps. Evidemment la réalité peut-être moins schématique. Mais votre enjeu est de trouver un point d’atterrissage avant d’avoir brûlé tout votre pétrole, toutes vos ressources. La structuration interviendra dans un second temps.

La grille se répartie en deux grandes parties. La première est concentrée sur l’offre de valeur. Il s’agit de trouver des clients, d’adapter son offre et de fournir une proposition de valeur réplicable...Et unique. Par exemple, si vous vendez des Muffin à votre mère, vous avez certes trouvé un client, mais pas encore assuré le market fit. C’est-à-dire l’adéquation entre l’offre et son marché potentiel. Et peut-être y a-t-il un biais cognitif. Votre mère vous aime, veut le meilleur pour vous et sera encline à répondre pour vous faire plaisir.

Si vous parvenez à vendre plusieurs Muffin dans une salle de sport, il se peut que vous ayez trouvé un produit qui convienne au marché : votre offre répond à un besoin (product fit). Mais il s’agira avant de dupliquer l’expérience un certain nombre de fois pour s’en assurer et valider le besoin.

Le modèle de croissance qui fonctionne !

Par exemple demandez vous si celui-ci est lié au contexte : pourquoi les clients achètent-ils ? Comment le font-ils ? Peut-être êtes-vous un excellent commercial. Mais vos talents de vendeur suffiront-ils sur la durée ? En d’autres termes, êtes-vous une commodité aisément remplaçable ? Et dans ce cas comment verrouillerez-vous le marché ? Ou bien êtes-vous unique ?

Il existe 3 types de modèles de croissance : vente de personne à personne, vente d’une personne à plusieurs et market place c’est-à-dire plusieurs vendeurs et plusieurs acheteurs.

Mais il existe une variété de canaux de distribution. Privilégiez-vous le web ou les réseaux sociaux ? Optez-vous pour de la vente sur Amazon ou via votre propre site web. L’enjeu sera de vous positionner là où votre client se trouve. Et pour cela vous devrez écrire, écrire, écrire. Des articles de blog, des scripts de vidéos, des emails en masse, ou des messages personnalisés…

Mais au fait, qui est vraiment votre client ?

Pour les entreprises structurées, la question s’avère complexe, mais pour le créateur en herbe, mieux vaut choisir les personnes avec qui vous entrerez facilement en empathie. Soit parce que vous partagez les mêmes goûts, ou les mêmes valeurs par exemple.

D’autre part, le digital ce sont des données qui permettent de mieux qualifier le besoin. Ces données sont en partie nécessaires. Mais à un certain niveau avez-vous besoin d’en récolter davantage ? Avez-vous la capacité à analyser ces données ? En termes de compétences, ou tout simplement en termes de temps.

Dans tous les cas, et pour les capter, vous devrez au démarrage définir et positionner vos points de contacts dans votre parcours de vente. Le consommateur passe-t-il par un annuaire en ligne avant d’arriver chez moi ? Ou bien m’a-t-il trouvé via mon référencement naturel ? Appelle-t-il le numéro de téléphone en bas de page, ou bien souhaite-t-il être rappelé ?

Savoir se positionner sur son marché

L’important est donc de savoir se positionner sur un marché porteur. Cela peut s’avérer sport !

Par exemple l’un de nos clients indiquait récemment qu’il aimait les motos. Mais comment consomme-t-il la moto ? Achète-t-il une moto tous les ans ? Probablement pas et le secteur semble déjà connu. Le marché n’est peut-être pas saturé, mais il sera difficile de s’y faire un nom car la concurrence existe.

En revanche certains accessoires sont peut-être difficiles à trouver, ou en nombre limité dans les magasins traditionnels. De très nombreux produits sont aujourd’hui par exemple proposés à la vente en complément d’un achat principal. C’est le cas des parapluies chez Monoprix. Mais peut-être que la vague du made in France et la montée de la température pousseront certains segments à choisir d’investir dans leur parapluie ? Peut-être le parapluie deviendra-t-il de nouveau un objet de mode ? Ce fut le cas par le passé…

Essayez de viser des produits à faible marge mais qui sont coup de cœur. La concession de moto par exemple vend des porteclés pour le plaisir de ses consommateurs, sans forcément dégager une marge significative. Or tous les acheteurs de moto ont un porte-clé. Existe-t-il un site qui référencerait uniquement des porte-clés ? Si ça n’est pas le cas, la zone de chalandise à votre disposition est gigantesque ! Imaginez que des millions de motard pourrez potentiellement se rendre sur votre site. Et choisir enfin ce avec quoi il allume le contact de leur moto chaque jour !

Ainsi le digital permet de s’aventurer sur des promesses de valeur qui sont unique parce que non rentables pour les groupes physiques. Ou parce que votre personnalité et vos conseils sont indissociables de l’expérience, par exemple vous revendez des produits accompagnés de choix pertinents sur leur utilisation. Cela marche très bien dans l’univers des cosmétiques. Et le business des influenceurs repose sur ce mixe magique.

Enfin vous êtes peut-être un spécialiste qui s’ignore ? Un bidouilleur d’ordinateur génial ? Une créatrice de sac à main ? Avez-vous pensé que le digital permettait de modifier l’expérience utilisateur ?

Par exemple lorsque vous allez au restaurant utilisez-vous le guide Michelin réalisé par des professionnels, ou bien Delivroo, ou encore la fourchette qui sont des comparateurs à base d’avis clients ? Ce type de comparaisons, ce mode de choix d’un produit existe-t-il dans le secteur que vous visez ?

Peut-être permettez vous à vos prospects de visualiser le résultat final en faisant varier les paramètres pour personnaliser leur produit ?

J’espère en tous les cas que désormais vous avez les méninges qui chauffent et que vous pourrez passer le week-end sur votre prochain business ! Bon week-end !