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Les enjeux de l'étude de marché

Rédiger son étude de marché est une étape que nous jugeons nécessaire, même si le temps à y consacrer et les efforts font aujourd’hui débat. De plus en plus d’entreprises se lancent sans passer par cette étape préalable à partir d’une simple idée. L’enjeu est d’en faire un point de départ à partir duquel on va itérer rapidement en vue de produire un fast prototyping. Il évoluera ensuite au gré des remarques et critiques sur lesquelles il faudra savoir capitaliser.

Le fast prototyping est une technique à intégrer car vous vous en apercevrez rapidement, parler de son projet ne suffit pas. Vos interlocuteurs voudront rapidement du concret. Et vous aurez à faire face au mieux à une écoute polie, au pire à de l’incrédulité. Les gens à qui vous parlerez de votre projet ne croient que ce qu’ils voient, pour reprendre la célèbre maxime de Saint Thomas, qui reprochait au Christ de ne pas se montrer ! Pour en savoir plus suivez le cours dédié au lean startup sur Human Station

Selon ce postulat il est essentiel de faire voir et surtout de garder de la régularité dans ce que l’on montre, pour à chaque fois marquer des progrès et faire réagir. De son côté votre interlocuteur se dira : "si je vois un prototype c’est que la démarche existe". Et entre la démarche et l’entreprise il n’y a qu’un pas. 

Tout ce qui permettra de faire exister votre démarche est donc fondamental. Et moins il y en a, plus vous devrez le soigner. Cela peut-être une carte de visite, un nom, une plaquette, une landing page … Tous ces éléments pousseront votre interlocuteur à se positionner. 

En contrepartie le projet sera imparfait, vous subirez l’ire des spécialistes qui vous expliqueront pourquoi vous faites fausse route. Et c’est là qu’il s’agira d’écouter. Ouvrez grand vos oreilles pour capter au sein de votre réseau, les avis pertinents et transformer la critique en une force. 

Toutes vos capacités cognitives doivent être tendues vers le tri entre le bon grain et l’ivraie, entre les critiques pertinentes et qui vous feront progresser et celles moins valables. Sachez mettre de côté votre ego et jouer le rôle de gare de triage des informations récoltées. Les conseils les plus valables, les informations les plus pertinentes sont souvent à chercher dans les remarques les plus dures qui est un moyen de réussir son entreprise.

Combien d'entretiens dois-je mener ?

A ce jeu, multipliez les entretiens en suivant une même trame. Cela vous permettra de rapidement accumuler l’information manquante et de vous apercevoir des opinions communes et divergentes. Malgré cette nécessaire introduction, nous pensons néanmoins que l’étude de marché est une étude à ne pas négliger. Simplement le fast prototyping permet de l’accélérer. 

Pourquoi ? Parce que si vous partez sans connaissance du marché, vous devrez affronter une question de posture. Se positionner en candide est possible, mais pas à n’importe quel âge, pas après n’importe quelle carrière. Et vos interlocuteurs auront tendance à mesurer la pertinence de votre démarche à la pertinence de votre propos. Après tout, qu’ont-ils sous la main pour juger ? Si vous ne connaissez pas votre sujet, vous manquerez de légitimité et ne parviendrez pas à rencontrer les bonnes personnes, ni à poser les bonnes questions. En un mot, vous risquez tout simplement de perdre en substance dans vos échanges, et de passer à côté de ce qui compte vraiment, la remarque inaperçue, ambigüe, qui si vous savez la saisir peut utilement orienter votre échange ou votre réflexion.

Votre sens critique et votre aptitude à trouver les bonnes sources d’information feront la différence ! 

Réussir son entreprise

Mais à quoi ça sert une étude de marché en fait ?

A comprendre l’état de votre marché, les attentes de vos consommateurs, à affiner vos prix, votre proposition de valeurs, à identifier vos atouts différenciant, mieux connaître les grandes tendances du marché : d’où part-il, où va-t-il, ainsi que ses acteurs. 

Au final cela permet de vérifier l'opportunité de se lancer, ce qui vous évitera également de céder au doute dès la première alarme… Ainsi une étude bien menée vous permettra : 

• D’identifier votre marché global : que représente-t-il en volume de vente et en chiffre d'affaires ?

• Mais aussi de qualifier vos segments de marché et de clientèle : marché des entreprises, des particuliers, des loisirs, des biens de grande consommation ?

• D’analyser ses tendances : marché en développement, en stagnation, en déclin ?

• De réunir l’information quantitative et qualitative sur son marché, ses clients, ses concurrents

• D’utiliser les sources existantes : pour construire des bases de données (propsects, fournisseurs, RP…), évaluer la taille de votre marché et les offres qui le composent, identifier les tendances à l’œuvre sur votre marché

L’art de l’étude de marché c’est de construire des hypothèses que vous validerez, invaliderez ou affinerez par la suite. Et pour cela, vous vous appuierez sur vos potentiels prospects, clients en vous inspirant en ce sens de méthodes qui ont fait leur preuve comme la méthode running lean. Intégrer ce que savent les autres passe par des questionnaires, des focus group, des interviews, tout ce qui vous permettra de faire évoluer votre produit.

Dans sa méthode Running Lean pour créer une start up, Ash Maurya explique son cheminement. Il explique surtout comment il a commercialisé sa méthode. Dans cet art de la mise en abime il excelle. Alors comment a-t-il fait justement ?

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